“指尖的光伏”之光伏逆变器（六）

       国内光伏逆变器市场白热化的搏杀，拼完价格和质量，已是硝烟弥漫尸横遍野。冲向外国市场的路屡屡遇挫，又不能只是守株待兔的眼巴巴指望政府对电网开禁。整个光伏行业都已由初入寒冬的叫苦不迭发展到今日的理性反省，正如昱辉阳光董事长李仙寿所说，制造型企业三个永恒的主题是成本、研发和管理。在光伏行业成本逐渐走低，技术研发逐步得到重视的背景下，提高管理水平等软实力成了公司平稳发展的着重点之一。而此时的逆变器企业更应该刹下脚步并以电池片发展为鉴，看看前方的路何去何从。那么在厮杀中撑下来的逆变器企业是凭靠怎样的必杀技能呢？逆变器行业下一阶段竞争重点又在哪方面呢？当下流行的“三宝”说，也许同样为逆变器行业提供了护身之法。
       “个性”——一个人的个性应该像岩石一样坚固，因为所有的东西都建筑在它上面。（屠格涅夫）
       随着之前“慕利而来”却不具备技术实力的新企业大批涌入，逆变器市场也陷入同质化严重的泥沼中。不仅仅是技术等硬件上的单一模仿，在服务及营销手段上能够推陈出新的都少见，这样以来，系统商苦于选择“韩式整容美女”般的无特色产品，而逆变器厂家也恼于利润的持续走低。此时，逆变器企业的“个性化”产品及营销手段等软件的提升便是助其突出重围独展魅力的斩棘之剑了。
       1. 技术创新：不仅可以是纵向改变科技史，也可以是横向傲立于群雄
       对于高科技产品来说，技术便是饭钵，更是支配行业进展的大脑。而对于逆变器来说，提高转换效率和MPPT调整效率等硬件指标是永不过时的研发重点，光伏逆变器技术的历史也在被飞速的改写着。但是我们也同时注意到，这座独木桥上的竞争对手已经严重过剩，你追我赶的只注重效率上一鸣惊人却忽略了产品其他方面的创新甚至是维持平均水平，并且高效率被对手随时刷新着，苦心研发已久的成果可能在发布时就已成为被他人赶超的黄粱一梦。那么，并不仅仅技术本身可以创新，技术道路的选择其实同样可以另辟蹊径。就像前瞻产业研究院光伏产业研究小组预计的那样，光伏产业未来会走产业链整合之路，但要想做大做强，还是会随着自身的发展逐渐抛弃一些业务，最终回到专业化分工的轨道上来。
       如术业有专攻的微型逆变器典型代表昱能光伏，在传统逆变器大肆搏杀的时刻，却悄悄另开战场，与屈指可数的几家对手在相对轻松的国内微型逆变器市场环境里大展宏图。并且把微型逆变器优势结合于BIPV市场，更是出手准确。而后来者发现商机再一拥而入时，领域的初尝者已经积累了丰富的实战经验，这是后生们需要加倍的努力才能有赶超希望的。
       2. 营销创新：当制造业的“技术宅男”面对“精灵古怪”的“营销女郎”
       作为制造业一份子的逆变器行业，如果只注重闭门造车把技术“宅”在实验室里，那么产品的销售便会逐渐面临停滞，怀才不遇要比江郎才尽痛苦得多。随着逆变器市场不断成熟发展，树立以客户为核心、以市场为导向的营销思想将会成为行业主流。正如一些媒体在行业展会上观察到的那样，大多数企业并未展现出过多的有新意的销售手段来吸引客户。因此，营销就像时尚女郎，充满活力与激情，并处于不断的创意追逐中。较于相对成熟的电池组件商，逆变器企业就沉闷的多。连营销模式都同质化，逆变器行业只能自叹“伤不起”。
       因此，逆变器企业需要更多成功的营销案例来刺激市场。如湖北追日电气新能源分公司总经理何华向记者讲述的逆变器市场营销策略案例：西门子工业自动化集团根据客户技术需求为客户提供高性价比的SINVERT太阳能光伏逆变器产品和技术方案，西门子财务租赁有限公司在对客户进行财务和信用评估的基础上为客户提供融资租赁服务。用户在使用西门子逆变器的同时无需一次性付清设备款，只用根据租赁合同约定定期向西门子偿还设备租金。在目前金融环境依然严峻的情况下，西门子为客户提供集产品和金融服务的一体服务会极大地改善客户的流动资本状况，提升其财务灵活性，同时并不影响客户现有的银行信贷额度，从而提升了客户的竞争优势，实现投资收益最大化。这样的双赢策略才是市场逃脱恶意竞争泥沼的不二法门。如梁宪初先生所言，利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。追日电气也正是凭借这样的“共赢”战略以光伏逆变器产品为核心向电气系统集成直至光伏电站EPC总包方面，一步一个台阶，从而取得了可喜成绩。
       “管理”——管理被人们称之为是一门综合艺术——“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。（德鲁克）
       管理被称为是赋予机构以生命的、能动的、动态的器官。逆变器既有制造业普遍存在的行业要求，又有其独特的标准和特殊的市场背景。因此，对发展稳定的逆变器企业来说，经历了价格战的洗礼，灵活多变的管理方式改进则要提上日程。如今管理类课程已很普遍，所以对管理方式不做赘述，但是值得注意的是，纵观现在发展势态良好的企业，都是有着独特且优秀的企业文化构建。可以说企业文化是公司发展的灵魂，它不仅仅停留在精神层面，还包括制度和物质方面的内容。如光伏巨头英利的“三像”（像家庭、像学校，像部队）与“八字”（勤奋、诚实、道德、忠义）文化，这种核心价值观培养了员工的责任心与忠诚度，并使其以低离职率著称，这也是英利得以蓬勃发展的推动力之一。又如逆变器“行业明星”山亿新能源创造的“管理委员会”及“独立又协作”模式，提高了企业办事效率和工作热情，在给员工提供发展平台的同时也是在为企业自身创建了更大的舞台。
       “服务好”——顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。（佚名）
       据哈佛商学院调研显示，被顾客抛弃的主要原因有：1%是因为他们死亡了，4%是因为他们搬家了，9%是因为他们想换一家试试，18%是他们在与你交易中有不愉快的经历，而68%则是因为对你的服务不满意。
       虽然光伏产业还在寒冬中挣扎，但是冷空气也让更多头脑发热的企业日益清醒了。刚入行时大家为低价高性能斗得不可开交，一旦有人捧着自家产品在同行中杀出血路，便沾沾自喜认为可以坐享其成了，但是殊不知他们的业务才刚刚开始。目前光伏系统寿命为25年左右，这就要求系统重要部件逆变器的售后同样给力。质量的保证自然是前提，但是完善的售后更为日后合作带来更多商机。
       IMS Research曾预测，光伏逆变器服务计划及延长保修期这一价值数百万美元的市场，在2010到2014年间将增长超过480%，为逆变器供应商创造了巨大的成长机会。IMS Research光伏分析师Tom Haddon指出：“随着光伏发电作为一种可行的公用事业级发电来源被越来越多的采用，服务合同正日益成为客户在选择逆变器供应商时重要的决定因素。当仅仅一小时的停机将使投资者遭受巨大的收入损失时，供应商的声誉和服务合同的广度将成为重要的考虑因素。”
       随着本土逆变器在全球市场的影响力逐渐增强，我们看到中国逆变器制造者正努力在市场混战中找到前进的方向。在逆变器行业每一个发展阶段中，能够挺过市场拐点冲击的国内企业，都会为本土逆变器扬名海外贡献自己的力量。相信继此“三宝”之后，逆变器会有更多夺人眼球的高超绝技展示给世人。

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没发现楼主的文采这么好。