近日和朋友在群里聊天不知不觉又讨论起老话题，为何那几个铝浆公司没有推出正银。我笑称他们是被过去的成功所束缚无法创新了，而朋友却坚持认为这几个公司的技术很扎实，其他公司都比不上云云。但是我们既然活在现实的世界，那么现实却不是靠想当然和书上的东西组成。曾经多少卓越的公司慢慢的滑向平庸，那么这些个铝浆公司会吗？ 其实关于铝浆厂推出正银的消息，行业内的人员一直都是很惶恐的。因为在这些新起来的国产正银厂看来，这些铝浆厂有钱，有人脉，有长期以来建立的口碑等等。做正银的这些公司都是在战战兢兢的等着铝浆厂来扫他们的场子。但是一直都是狼来了，狼来了，却从来不见其真的出现过。从13年正银利润每公斤约1500元到15年正银每公斤利润约400-600元（同时铝浆的利润从每公斤约200元降低到现在的每公斤约10元），眼看着正银的利润不断的下滑，几个铝浆厂却没有像海岸对面的那个公司成功的推出新的产品进行转型，而只是在背铝的市占率上进行厮杀，账期从1个月杀到6-12个月，价格从300元杀到不足80元。若以每个月消耗80吨正银来结算，其利润约是3200-4800w，而背铝约是1000吨，其利润约是1000w；以上利润估算均建立在客户信誉良好，月结的基础上面。若考虑到铝浆其实际结算账期是6-12个月，则由于坏账较多，其利润可以折为500-800w左右。 所以我们大家都很好奇，为什么，为什么坐拥如此之多资源的铝浆厂并没有发挥其各方面的优势呢，为什么海岸对面的那个兄弟总是能在第一时间跟上，攫取最多的利润呢？为什么国产的正银厂明明很小，却也能杀出一条血路呢？于是只好臆测着从以下几个方面来分析： 注意：每个公司都有其优点和缺点，本文的目的也不是想爆料哪个公司的黑幕和缺点，在铝浆基本100%国产化的今天那样不过是手心打手背。而是希望国内有更多更好的正银公司出现，尽量少走一点弯路。 国内的铝浆基本形成了事实上的寡头垄断 众所周知，铝浆是国内最先进行代替进口的产品，其初期的时候用量大，利润率高，吸引了不少行业的人来淘金。 大浪淘沙，走到了2015年，国内的铝浆基本形成了事实上的寡头垄断。三大铝浆厂占据了市场的百分之八十，尤其以国内最大的铝浆厂为例，其月出货量近千吨，其产品性能毫无疑问的获得了众多电池厂的认可，但是巨大的销量下，却隐藏着另一个问题。比如从某已经上市新三板的公司人员来分析（其公司主要生产背铝和背银，生产所用原材料全部外购，所以选取其做样本），其大概约是每个人生产销售2吨铝浆。那么这个国内最大的铝浆根据这个比例需要员工近500人，考虑到其主要的一种原材料玻璃粉为全部自产，月生产量在10吨以上，所以需要员工肯定在500人以上。又根据国内电池厂家近200（平均每家拥有产线5-8条）家来计算，其客户大概在100-150家之间。这样的规模对厂家的研发管理是个巨大的挑战，其主要研发人员光是为了维护这个比例的客户就需要大量倾听客户的不同的诉求，哪里有时间进行新产品的研发。 而正银的技术难度和维护难度数倍于铝浆，所以南通某铝浆厂目前的口号是我们只做铝浆，做铝浆中的专家（以后会不会做正银不知道），截至2015年9月底最新统计，其月出货量已经达到200吨以上，并且依然向上强劲攀升，属于厚积薄发。而武汉某铝浆厂干脆就放弃了铝浆的进一步改进，专心做正银和背银，这也是原铝浆厂中唯一一个正银批量化的公司。而目前已是正银一哥的台湾公司，虽然是靠铝浆起家，但是也早早的放弃了对铝浆的升级和改进，全身心的投入到正银和电站的发展中去了。 所以从某些方面来说，如果这几个大的铝浆厂真想做正银，那么必然要有壮士断腕的决心，全力投入到正银方面去。像这样的三心二意，只能是分散主要研发人员的精力，我们得承认，这几个铝浆厂在铝浆方面的关注和技术能力是强大的，但是要进入难度更大的正银领域，那么需要更多的关注需要更多的聚焦才是可以的。这是一个公司整个战略的问题，跟技术积累的深厚并无太多关系。 当然有朋友对此要表示疑问：（以下问题为全文引用群友尘的发言） 第一、太阳能现在前10大厂基本就代表80%的市场，而这十大厂大多都是R公司的，R公司不是面对那么多厂，而这些大厂的型号基本很单一的。 第二、R公司做到铝浆老大，如果他于铝浆自身技术没有通透还要成天用大量精力和技术人员去面对投诉的话，他就不会是R公司了更不会是行业老大了。 第三、通过观察R公司的专利推测出他研发组织体系结构来看：铝浆就是丁卓倪马毛等人为主，而背银则是孙等人，正银是丁欧阳等人，以老带新。从专利看R公司技术人员20左右加上各类技术工艺实验员估计在30-40人左右，也算一个国内数一数二的团队了，合理调配足够应对生产和新品开发了。 第四、我们先不看这些大厂有没有精力，我们就说说许多小公司吧或者群里许多人也都是如此的，我们经常会看到许多小公司这也做那也做，比谁做的多，成天找这个做找那个做，如果说许多小公司个人都精力这么旺盛的能做很多事情，我想不出这些大厂为何没精力做其他事情。 相信以上几个问题也代表了很多人心中的疑问，这是为什么呢？？因为这属于理想化的一切，没有从实际出发，表面的光鲜往往掩盖着苦涩的果子。 只见贼吃肉，不见贼挨打 首先前十大厂是基本代表80%的市场，但是出于供应商管理的需要，其供应商往往至少是2-3家，而且第一大的天合、和紧随其后的阿特斯、顺风等公司由于性价比的关系，R公司并不是第一供应商，甚至第二供应商也算不上。而要维持每个月近千吨的铝浆销量和较高的利润，也要求R公司必须广开客源，过于依赖大客户必将带来利润的下降和谈判能力的下降；而且从供应商管理出发，对第一供应商必须多多投诉，这样才能占据谈判的主动和先机。 记得以前在工厂听供应商管理的心得体会：明明是质量最好的产品，但是必须要多多投诉，要吹毛求疵放大其缺陷甚至要经常以投诉的名义削减其订单；对质量排名第二的产品，要减少投诉，多多扶持，适当的时候要增加其订单。通过这种方法，最终，这个厂获得了质量最好，价格最低的产品。台上的人讲的津津有味，我们台下的技术听的哑然失笑。而这仅仅是从商务角度来的投诉，从技术角度来那就更是复杂了，这么多厂家的需求都是不一样的，为了降低成本，上游的硅片厂和电池厂也是经常对工艺进行各种轻微的更改。以三大浆料中最简单的背银为例：某浆料厂忽然接到客户投诉，价值几百万的电池片焊接不良，要求浆料厂全额承担损失，浆料厂老板大惊，星夜飞往客户那里，最后发现原来是电池厂更改了网版图形，印刷的图案比以前细了一点，导致自动焊接不良，最后改以手工焊接才算过关，很多时候只有我们想不到没有客户那里做不到的事情。铝浆的复杂性要远远大于背银，并且其测试的数据也要多于背银，从概率上来说，被投诉的机率是背银的好多倍。 借用群友杨老湿的口头禅：不能只见贼吃肉，不见贼挨打啊。做实业的艰辛不到一线很难体会，理想中直线最短，现实中曲线才是最短的。 研发人员叠合了 而从人员配置来看，引用尘的人员配置，可以看到其铝浆和正银的最高研发人员丁被叠合了，而欧阳看着是正银研发人员，但是考虑到前几个月召开的关于PERC电池的会议，会议上进行PERC铝浆发言的也是欧阳，可见其不仅是正银研发，其主要工作是在PERC铝浆上面。主要研发人员的身兼多职已经注定了其精力的分散化。再以某上市公司的核心人员为例，根据其公开发布的报表显示，其内部核心研发人员主要是来自于电池厂和自招的大学毕业生为主，其银浆的生产经验较为缺乏。并且通过其第一年上市的报表可以看出，其中竟然出现了国外的银粉供应商的名单，可见其初期的质量管控和技术能力的不足。再考虑到作为大公司，一个团队进行研发的常规案例，必然是为了保密，进行了严格的条块分割。考虑到以上几点，有可能以上几个公司都做了1+1小于2的加法。 由于研发人员是浆料公司最核心的财富，浆料公司纷纷采用各种方法进行了隔离，建立了防火墙，所以以上推断仅仅是建立在群友尘的分析和上市公司财务报表的分析上面，已经是在雾里看花了，就不做过多分析。 |
