2013年4月底一个傍晚，我收到“青岛家庭光伏第一人”徐鹏飞的短信，字里行间洋溢着兴奋：“我家屋顶电站在4月22日，投运正好4个月的时候，实现了用电卖电的经济收支平衡……这意味着，从当天起，我不仅用电不花钱，我的电站开始为我赚钱了！”

　　当时，徐鹏飞还是一个默默无闻的工程师，从青岛大学电子系毕业后，做了10年与逆变器相关的工作。2012年，他花了2万多元，在自家的单元楼楼顶上自建了一个装机2000瓦的太阳能装置，实现了自发自用。这件事，很快成为媒体报道和业内关注的焦点。

 

　　仿佛一夜爆红，徐鹏飞开始经常接到咨询光伏安装的电话，当时，甚至有人从外地远道而来，向他讨教经验。

 

　　徐鹏飞的经历并非偶然。2013年后，全国各地陆续出现很多“光伏发电第一人”。之所以集中在这一时期，2013至2014年连续出台的政策功不可没。

 

　　但是，力挺并不意味着肯定。当时，不少业内人士并不看好分布式的市场前景，原因是“效益回报情况不明”。但试水者们却并不在乎，在之后的1~2年间，他们用大举进军的姿态证明：即便政策红利是“镜花水月”，也难挡热情和决心。

 

　　同时，分布式的新进者没有扎堆，而是分别进入了两个领域——一部分人尝试线上，做分布式光伏的金融创新、另一部分则运作线下，专营项目的设计施工。

 

　　徐鹏飞就属于其中的后者。就像在2012年，他在决定做屋顶光伏后，利用三周的时间，说服全单元楼20多户邻居让他安装光伏板，2年后，当他觉得市场基础打好、前景也不错的时候，就毅然决定辞职，并成立了自己的公司——飞鹏能源。

 

　　徐鹏飞坦言，公司规模不大，主要在青岛本地做项目。好在目前电网申请和服务流程上已经非常规范和标准化，在业主准备好材料之后，他们会负责提交，然后设计、采购、并担任安装时的监理。

 

　　如果对项目稍作回顾，会发现这家公司成立两年半以来，一直没有碰过“太重”的业务。这种对“轻资产”的喜好，或许和徐鹏飞多年工程师的经历相关，但资本不足也是一个不可回避的原因。

 

　　众所周知，2014年后，因为政策利好，各路资本纷纷融入光伏行业。但事实并非如很多人所想，分布式光伏的建设者因为“小而散”，很难得到资本的垂青。

 

　　徐鹏飞的另一个遗憾，就是居民对光伏的意识。

 

　　和几年前光伏还是新生事物的情况不同，现在，民众对于光伏的概念出现两种截然相反的态度，“有些人对于分布式的渴望比较强烈，说不在乎发电能给产生多少短期效益，而有些人可能更多会从短期回报考虑，这样的人就容易选择放弃。”

 

　　他说，曾经有人花了几百万买了别墅，但觉得7~8年回报时间太长，最终没有接受花费3万多元的光伏安装。所以，培养意识、聚集人气或许比补贴更重要。“如果一年只有10多个客户，补贴再多又能怎么样，但如果公众都愿意装，行业有了更好的前景，相信没有补贴也会有很多人愿意去做。人气比什么都重要。”

 

　　对于人气的培养，陈继霖提出了一个解决方式：依靠互联网。陈继霖是东方日升(300118,股吧)旗下的互联网光伏平台“光合联萌”的光伏投资部总监。他觉得，设法让公众进来，是培养人气的第一步。

 

　　他向我做了一个比方：“让人们参与光伏就像让他们来炒股，即便你看了再多的股评，但只要没有亲自体验，就无法培养起对这个领域的认识和感觉。但一旦进去、有了认知才会真正开始关注。光伏也是这样——通过互联网平台的技术和对接，让公众花钱去真正投资电站，哪怕只投了100块钱，但只要接触、喜欢，就抓住了。”

 

　　陈继霖的“进门经”和自己的经历不无关联。在2012年前，他还在一家外贸公司供职，因为工作的关系，对光伏上游的硅片有所了解，2012年，他在上海家里的屋顶上做了一个小型分布式光伏电站，成为上海首批自建个人光伏电站的人。2014年，他进入了回归国内市场2年多的东方日升，专门评判地面电站的投资。

 

　　有人把他称为“光伏农民”，他对这个称呼并不介意，反而很欣赏，因为“安装光伏发电设备就像农民播种，种子从开花到结果，有太阳就会有收获，他所做的事情，是让大家享受到‘太阳红利’的一种途径。”

 

　　这里的红利，不仅包括公众对于能源红利的获取，也有企业对于利润的追求。他认为，任何健康的市场都是趋利的，现在很多光伏企业都是上市公司，这意味着其背后有很多投资人，所以，能源公司肯定要在项目中实现利益无可厚非。他认为，国家除了出台鼓励政策之外，还可以通过更平滑的市场方式解决问题。

 

　　“毕竟，光伏的区域性强，每个项目的工地条件不一样，建电站也是有一个周期，所以，更为过渡性的政策或许适合这个行业，直接补贴到税收优惠这样的去过渡。”他说。

 

　　徐鹏飞和陈继霖最幸运之处，是享受到爆炸式的资讯、共享经济的便利，也让产业化分工深入人心。在这种氛围的熏陶下，他们会认为，做大或许不是最好的，对内生价值和深耕细作的追求，或许来得更有价值。

 

　　在他们的行动中，这种区别已经有所表现。在平台运营已经开始、撮合交易步入正轨的时候，陈继霖和他的团队，让供应链金融的风控系统适用更多的场景，以便产生更大的价值。徐鹏飞则瞄准了技术含量更高的产品，做设计、做产品的新应用。

 

　　我曾问他们，你觉得当下的光伏从业者最需要什么？他们几乎没有思考，说尝试。

 

　　“在这个过程中，要先从产品入手，同时做几类产品，在发现产品应用是一个较好的方向之后，再决定需要深耕的方向。就像喂鱼一样，把东西投进去，才能看到鱼能不能吃，鱼能吃你的东西，你才有可能钓到鱼。”徐鹏飞说。