对于刚刚过去的2016年光伏市场，国家能源局总结为“双变换”：格局由西部向中东部转移，结构从地面电站转为分布式。

       而这也将是“十三五”期间甚至更久远时间内的光伏主旋律。背后不仅仅是“十三五”期间年均10GW分布式装机的政策驱动，更是地面电站限电、补贴拖欠困局下光伏企业的现实选择。

       当下，贴近用户侧并且符合智能配电、用电发展方向的分布式成为必争之地，包括协鑫、晶科、天合、晶澳、林洋等在内的光伏企业纷纷推出了分布式系统。此前专注于地面电站开发、累计并网规模超过1GW的爱康集团也正式吹响进军分布式的号角，以爱康绿色家园为大本营，将触角延伸至全国2MW以下的屋顶分布式项目。

       就屋顶光伏大规模推广而言，业内专家认为，难点在于寻找优质屋顶以及解决融资难问题。各家企业争相亮计，爱康绿色家园也给出了自己的解答。

       屋顶争夺战：渠道为王

       根据国家能源局的统计数据显示，2016年分布式光伏新增装机容量424万千瓦，比2015年增长200%。

       分布式光伏终于在政府的持续力推下迎来了市场机遇。随之，分布式的主要利用场地——屋顶成为全行业的争抢目标。有消息称，仅中国当前存量屋顶就可建300GW光伏电站。

       然而并不是所有屋顶都符合建光伏电站的条件。中国可再生能源学会副理事长孟宪淦就曾指出，虽然我国存量屋顶面积很大，但符合分布式光伏项目要求的并不多。城市小区屋顶结构较好，但大多是公共屋顶、产权不清晰;而农村屋顶则常受困于结构、载荷以及遮挡等问题。

       面对寻找合适屋顶资源这一巨大工程，更多的光伏企业选择了渠道销售模式，通过经销商将业务拓展至全国各地。

       “在河北张家口涿鹿县，总共有13家企业在做光伏，屋顶总量是154113个屋顶，按每个屋顶安装五千瓦来算，它的市场有几十个亿。”爱康绿色家园的一位经销商对其负责的区域情况如数家珍。相比大型地面电站主要面对投资商和电网公司，民用光伏的客户群体是普通民众，这让扎身当地的经销商有了更多的优势。