如果分布式真的井喷式爆发，对于很多企业来说，无疑又是一次挑战，分布式体量小，分布广，运维成本高，售后服务复杂，没有适度的管理模式，势必会走很多弯路。 列夫·托尔斯泰曾说：正确的道路是这样，吸取你的前辈所做的一切，然后再往前走。其实成功的经验不止是用来汲取的，更是用来分享的，万物都是不断发展变化的，没有永远的成功与失败，经常自省和不断学习才是“长征”路上的永恒真理。 正因如此，此次特别策划特别邀请了部分分布式光伏行业领军企业的负责人分享他们在管理上的成功经验。 爱康绿色家园总经理徐文科 理念相同共荣辱齐进退 爱康绿色家园分布式光伏系统的销售模式是采用经销商模式，在全国成立各省级办事处，通过省级办事处发展培育经销商拓展销售市场，2016年年末爱康绿色家园就已经成立了7家省级办事处，签约超50家经销商。 对于经销商的加盟条件，最重要的一点就是要认同爱康共建绿色家园的经营理念，能与我们携手并进，共同拓展市场。 各地经销商由所属省级办事处直接管理，我们会严格督导经销商的日常运营及服务，确保每一位爱康用户获得优质消费体验，同时也会给予经销商全方位政策扶持，包括培训支持、开业支持、销售支持、广告支持、促销支持等，培育经销商做大做强，开拓市场赢取财富。 未来两年，我们的产品将涵盖家用屋顶分布式、中小型工商业屋顶分布式、光伏阳光棚、光伏车棚、离网储能系统、光伏路灯等各种应用解决方案，全国省级办事处将扩充到19家，全国经销商将超过1000家，可以覆盖全国绝大部分地区。那时，爱康绿色家园的分布式光伏系统将走进千家万户。 东润环能韩东升 大资源高精度 以分布式光伏投资者的需求为导向，统筹全局。能量魔方APP针对投资者的“资源在哪、怎么建、如何管理、资金来源”四大问题，分别从“识、建、用、投”四个方面进行产品设计。通过海量资源、热点分布、价值资源、定位导航、在线互动、收益众筹等功能，解决投资需求。 目前，能量魔方APP已上线57490个价值资源，且面积均在5000平方米以上。现在平台总面积达585442611平方米。覆盖北京、天津、佛山、深圳、日照、苏州、南京等7大热点城市。定位导航是能量魔方的又一大特色功能，通过定位技术，投资者打开应用即可查看该地所有的优质资源。并通过百度、高德地图，一键导航至资源所在地，拉近资源和投资者的距离，提高投资效率。 英利因能总经理刘丁涛 门槛低支持力度大 公司目前主要推行的是“因能合伙人”。与过去经销模式相比，因能合伙人需要投入的初始资金更低，同时可以享受到更低的价格、更完善的产品质量、售后服务、技术培训和营销宣传等支持。目前因能合伙人以河北为中心，辐射全国合伙人点超过500个。 我们对代理商的管理采用开放合作，互利共赢的管理模式。与其说是管理，不如说是大家基于共同的目标进行合作。在合作过程中，不断根据实际情况及时调整合作模式和内容，使得双方合作利益始终处于最大化的状态，从而保障合作长期持续。 正信小宝总经理洪家劲 严格考核赏罚分明 对于分布式，一方面我们对项目进行投资;另一方面，在中小型分布式与户用市场，我们通过经销商来经营当地市场; 我们要求经销商专注于当地市场的深度开发，不断提高专业水平与服务质量，共同打造“正信小宝”的品牌; 对于经销商管理，我们强调更多的是沟通与服务，我们服务经销商，经销商服务用户，提高用户的愉悦体验，奖励用户分享，共同打造光伏互联网+的模式; 我们对每一个经销商每年都会有业绩的考核要求，如果达不到协议业绩的经销商，我们会调整、取消其经销权利。 东方日升总裁王洪 “互联网+”平台协助客户利益最大化 通过“互联网+”的平台协助用电企业主体建造并布局资质较优的分布式项目，从而在项目上得以大规模开发。同时我们的分布式可以说是为客户直接着想，直接公开透明的去协助客户利益最大化，这不仅避免了产品后续无人负责的现象，还给客户提供了最优质的产品及价格。 谷阳电力总经理张鹏龙 支持力度大配套服务优 谷阳电力虽然成立的时间不是很长，但团队成员有着十余年的光伏、电力施工及渠道管理经验。在安装、施工屋顶太阳能电站及地面电站方面有丰富的经验，特别是河北各地。 谷阳电力非常重视终端客户的利益和渠道的拓展。向民用屋顶光伏电站用户提供大型地面电站级别的技术支持和服务配套，这是谷阳向其合作伙伴提供的有力支持。同时，谷阳重视培训与学习，推出了针对于经销商及潜在经销商的定期培训交流会。 未来的一段时间内，我们还会以本地，特别是农村的分布式安装为主，首先将河北省做大、做实，然后再考虑进一步扩张。 无锡光电宝总经理温冬波 “大”、“小”全覆盖服务无盲区 针对国外分布式占光伏大部分比例的情况，以及国内西北地区限电、中东部地区地面光伏土地资源有限的实际情况，分布式的发展势必成为光伏电站建设的新爆发点，无锡光电宝将进一步加重对分布式光伏电站资产管理服务的投入，针对分布式项目分散的特点，公司将布局全国光伏热点地区的服务点，并逐步向全国各区域扩展，实现“大型分布式电站人员值守+小型分布式24小时服务覆盖”的目标。公司秉承“构筑绿色未来”的经营理念，贯彻实施“科学管理、精细运维、提高收益”的管理理念，切实做好光伏资产特别是分布式光伏资产的管理工作。‘ 阳光中盛副总裁惠宏伟 创建狼性团队严把风险指数 今年中盛对于经销商、渠道商进行区域化管理模式，某地市或某区域由一名经销商、渠道商负责。原则上减少跨区域开发对于效率、资源上的浪费。 对于之前和中盛有过深度合作的经销商、渠道商，中盛将加快新合作项目的流程效率，减少不必要的审核步骤;对于初步确立合作意向的经销商、渠道商，择优开发高耗能企业的市场。首先，我们的风控意识很强，从企业的资信到技术的可行性、收益率等方面考量分布式能否实行。 中盛计划在2017年内完成500MW的分布式安装项目。这其中有150MW是由中盛与三一的合资公司来完成，主要是利用三一自有厂房的屋顶资源建设的分布式电站。目前这些项目都在稳步推进中。此外中盛自己会完成350MW的项目。到2018年底，我们的发展规划是完成国内分布式项目1GW。 我们相信分布式光伏作为清洁能源中最有竞争力的一种发电方式，是非常适合中国国内市场的。中盛希望与业界同仁一起共同努力，建设更多的光伏电站，提供更多的清洁电力，为减少雾霾做出自己的贡献。 |
