“不是我不明白，只是这世界变化太快”，用这句歌词形容光伏逆变器市场再合适不过：从单瓦几元的“黄金时代”到以“角”衡量的“微利时代”，从集中式逆变器“号令天下”到组串式、集散式、微型逆变器“百花齐放”。从价格到产品线，逆变器市场的变化速度不可谓不快。

       市场变化总会影响企业行为，“一成不变”往往会企业导致无法适应市场而被淘汰，“过于善变”又会失去品牌独特性。从市场领跑企业身上不难看出，“变革”与“坚守”协调发展是其立足于市场的根本。

       以正泰电源为例，这家成立于2009年的企业，步伐一向稳健。在国内跻身领跑者行列，在国际市场表现依然抢眼，2015年更是在北美市场“登顶”。正泰电源何以成功？在正泰电源副总经理韩甲治一语道破“从产品出发，坚持全球化路线不变，坚持为客户创造价值的初心不改，以技术创新为动力，不断适应市场新需求。”

       从产品出发 质量与成本并非“二难选择”

       “价格战”似乎是逆变器市场逃不过的话题。正泰电源自2009年成立，可以说亲身经历了价格下降的过程。据韩甲治回忆，2009年正泰电源参与的福建8MW项目，逆变器价格在1.73元/W，2010年的一个项目逆变器价格降为1.462元/W。如今集中式逆变器产品跌至0.1元/W时代，组串式逆变器在0.2元/W时代。

       在价格就是竞争力的粗放阶段，市场上不乏发起恶意低价竞争、甚至通过更换劣质元器件来降低成本的企业。此举虽然使一些企业短期抢占市场，长远来看不仅损害电站业主收益，更对企业形象、行业健康发展造成伤害。

       针对逆变器市场的“价格厮杀”，韩甲治认为要理性看待。不可否认，市场上不乏发起恶意低价竞争的企业，但光伏逆变器价格快速下降更多的是“技术创新”和市场竞争的结果。

       从长期来看，企业通过技术创新改进设计，提升效率来降低单瓦成本，有助于推动全球光伏发电成本的下降。

       从短期来看，企业要调整自己的战略应对价格变化，管理消耗成本，降低毛利率。“从整体来说光伏逆变器价格战的正面作用要大于负面作用。企业要创新，要改善产品设计、优化制造运营成本。为什么市场经济优于计划经济，这是一个体现。”韩甲治总结。

       作为光伏发电系统中的核心设备，逆变器成本仅占整个系统的5%左右，故障率却占80%以上。此前国家质量总局先后公布两张逆变器抽检“黑名单”，更是引发业内对逆变器质量的大讨论。

       对于制造商而言，产品质量就是企业的生命，逆变器企业该如何协调“质量”与“成本”二者的关系？韩甲治认为，激烈的市场竞争推动着产品创新、技术创新和应用方案的创新，倒逼行业成本不断下降。此外，在技术研发的同时企业要做好产品质量把控。

       在把控产品质量上，正泰电源也有一套体系。韩甲治介绍，公司对逆变器的质量把控体现在三个方面。第一，在产品设计时要考虑元器件的寿命。韩甲治进一步解释，在逆变器产品中LCD显示屏和电解电容理论上寿命不可能达到20年，在设计时要考虑更换时间，这是企业负责任的体现。

       第二，考虑逆变器的工作环境，在一些高温、高湿、高寒等环境对产品的要求更高。正泰电源在第三方机构对性能、安全检测的基础上，加码可靠性验证。正泰电源有自己的可靠性验证实验室，每隔三个月抽检一台逆变器进行加速老化实验，这一过程直至把逆变器测坏，找出缺陷环节并加以改善。

       第三，在应用层面上解决逆变器的温升、散热问题。逆变器内部每降低10度，其寿命可以增加一倍。

       从产品出发、在细节把控，通过技术创新降本增效，凭借优质产品正泰电源迅速在国际、国内市场开疆拓土。

       顺势而行 提高产品适用性

       2016年以来光伏市场“自西向东”、自地面向屋顶的转换，使市场真正进入了多元化，均衡化发展。电站类型更加丰富，除了大型地面电站之外，农光互补、水光互补、工商业屋顶和户用屋顶等多种类型，进一步带动了逆变器产品多元化。

       正泰电源产品功率涵盖1KW至2MW，针对集中式电站、工商业分布式电站和户用分布式电站提供不同的产品和解决方案，同时注重提升产品的可靠性和适用性。

       以正泰电源第四代集中式逆变器产品为例，这款产品包含1MW、630KW、500KW三个功率段。产品采用模块化、多路MPPT技术，不仅适应于大型地面电站，在山地、林地以及工商业屋顶等应用场景仍然适用。

       韩甲治解释，光伏逆变器采取模块化设计，可以根据输入功率启动个别模块，始终使产品工作在高转化率上，既可以提高效率还能延长模块使用寿命。山地、林地光伏项目由于地形复杂，组件朝向不一以及阴影遮挡，多路MPPT逆变器优势明显。

       全球化布局 依托本地化路径

       市场是企业发展的着力点，纵观光伏逆变器企业的市场路径，有专注国内市场深耕细作的，也有望向国外市场多点布局的，市场的变化带动企业不断转变战略。

       正泰电源始终坚持国内、国际两条轨道，在国内市场进入红海时，积极开辟国际蓝海市场。2015年正泰逆变器出口占比达50.8%，2016年出口增至59.3%。在欧洲、美国及印度市场，正泰电源表现尤为抢眼。其成功的秘诀，便是走本地化路线，将国外市场做精做专。

       韩甲治告诉记者，“本地化首先体现在其产品要符合当地的标准、安规。以美国为例，美国NEC 690 2014/2017两个法规规定屋顶电站在下面有人的情况下，逆变器要有快速关断组件发出的直流电能的功能。2014年的法规要求关断点距组件十英尺，如果没有逆变器就要单独设计一套关断装置，正泰逆变器有单独适配功能，可以水平放置，其电控性能指令可以迅速关断电流。针对2017条款，正泰将逆变器设计成拿掉一块组件，将逆变器布置在组件里。这种不需要额外增加业主的设备并符合安规的产品备受业主青睐。”

       韩甲治还提到一个细节，美国的劳动法规定设备重量超过150磅就不能用人工而要用机器来安装，这样就会增加成本。针对一些较重的逆变器产品，正泰采用分体式设计，装一半再装一半。如果设备有损坏，可以只更换损坏的那部分。韩甲治介绍，在实际应用中做故障机器更换，非专业安装人员也可以在5分钟换好设备。

       除了符合当地标准、安规之外，本地化的团队也是必不可少。韩甲治认为要充分利用本土化团队市场拓展能力，做好本地化沟通。并且建议光伏企业在选择国际市场时，要考察当地的政治环境、社会环境是否稳定。