实际上户用市场的主力还是拥有众多人口及屋顶的农村，与家电下乡类似，深入打开农村市场需要大量的人力投入，所以目前大部分企业选择了经销商制度，一方面经销商熟悉当地市场有着先天的优势，另一方面企业也不需要铺开至村级的销售网络，耗费大量的人力成本。

 

日前，光伏們联合坎德拉学院对河北省的部分户用市场进行了走访调研，“八仙过海各显神通”，对于这部分非行业背景出身半路“杀进”光伏行业的同行，他们在当地的口碑可能直接影响到该区域整个品牌的发展。

 

户用光伏市场的接受度正逐渐打开

 

户用光伏市场的热度始于2016年下半年，各企业以恍如一夜春风来的速度陆续推出了旗下的户用品牌，开始布局户用光伏市场。众所周知，在此之前，光伏企业打交道的基本都是电力投资企业、国家电网以及各级政府部门，如何深入农村市场进行推广都是一条摸着石头过河的路，前途难料。

 

“今年老百姓的接受程度明显比去年好多了，经常会有人主动打电话来咨询”，河北某品牌经销商向光伏們介绍道，“了解的人越来越多，从新闻上看到的，也有从朋友处了解到的。”

 

随着光伏扶贫在全国的开展，光伏电站登录新闻联播等公众类媒体的次数正逐渐增加，由此作为受众人群的老百姓对于光伏行业的了解也正在增加。实际上，在各品牌企业大规模铺进户用市场之前，已经有光伏企业在铺垫户用市场了。

 

如今深陷停牌风波的汉能薄膜发电在2016年的财报中公示，其户用发电事业部在2016年售出近3万套户用光伏系统。同时这也是该公司2016年度业绩大幅提升的主要原因，“户用发电事业部进行经销商渠道优化取得成功，期内售出接近3万套户用光伏系统，销售收入由2015年的2.81亿港元急升到2016年的12.35亿港元，取得强劲上涨”。

 

据汉能财报，2016年营业收入达到44.83亿港元，较上年的28.15亿港元大幅上升59%；毛利增加至25.98亿港元，较上年度的13.73亿港元上升89%。

 

在光伏們的走访中也发现，在2016年汉能对于户用市场的普及有目共睹。“汉能在2016年做的蛮多的，市场份额也有一半多，但是他们价格比较高，电站运行了一段时间之后发现，发电量跟当初的预期有差距”，某经销商介绍道，“后来品牌越来越多，汉能的竞争力就慢慢下降”。

 

整体来看，户用市场正逐渐发展至培育期的末端，对于参与其中的企业来说，加入的品牌越多，竞争压力越大，但同时，市场的打开也有赖于各家齐心协力的市场宣传与推广。

 

经销商的“小九九”

 

户用市场的铺开与经销商的大力推广不无关系，“企业总部安排过两次地推，每次大概会过来二十几个业务员，但客户来源主要还是靠自己积累”，河北某品牌经销商向光伏們介绍道。

 

实际上在各大品牌企业铺天盖地砸进户用市场之前，有些企业的市场已经提前铺开，在光伏們的调研中发现，第一批户用光伏经销商从事这个行业最长的有将近两年的时间了，而市场也从那时候就开始酝酿了。

 

“我从1994年开始在本地做生意，在电动车刚开始推行的时候拿下了爱玛的县级总代，2016年3月份成为了力诺光伏的授权经销商，这一年多安装了270户左右。”包括英利、力诺等企业启动户用市场实际上比“大部队”都要早一些，但最初的户用仅是提供组件，而不是整个系统产品打包。

 

——“您认为户用光伏系统最好的推广方式是什么？”

——“口口相传”

 

上述这一点在光伏們的调研中得到了不少经销商的认可，“我没有再设立乡镇代理，一个村里第一家建电站的就是我在这个村里的代理，推荐一户提成1000元，一方面已经建了电站的老百姓的态度更具说服力，另一方面，可以花更少的资金成本来开拓市场，设立乡镇代理是没法用1000元/套满足的。”

 

“我自己搞过一次招商会，总花费差不多两万块钱，去年年底的时候组织了一次回馈老客户的活动，给他们培训了下光伏电站平时的运维知识等，效果不错，当天就签了三十几份合同。在售后服务这块，我们专门安排了一个人负责监控所有电站的发电情况，以县城为中心，十公里以内的要求两小时之内到达，十公里以外的要求三个小时到达解决问题，最近在添置清洗机，准备把我们目前装的电站都免费给老百姓清洗一次，顺便检查下有没有安全隐患之类的。”该经销商说道，“其实我们是有自己的小九九的，如果你做的服务超出了老百姓的预期，他们会从心底里感激你；但如果等到老百姓自己发现问题找你保修，然后时效又不能保障的话，就会形成反作用，对于想深耕这块市场的人来说这是很不利的。”

 

除了市场推广，经销商們也有自己的担心，“上网电价一降再降，这对说服老百姓投资很不利，五年的回收期老百姓还是可以接受的，时间再久很多人就犯嘀咕了，而且河北省的省级补贴也马上到期了，补贴这块对于老百姓投资的心理预期影响还是挺大的。”

 

对于处在市场培育期的户用光伏，质量与售后是需要格外关注的方面，正如推广的时候一样，如果一旦出问题，也会像多米诺骨牌一样发生连锁反应，进而影响老百姓的投资热情。