多种贷款方式，和补贴按月结算的政策保障，将进一步促进户用光伏行业的健康发展。

光伏的使用寿命到底有多久?

光伏的真实使用寿命也是户用所担心的问题之一。很多人对于 20-25 年的收益有所怀疑。

甘肃省科学院自然能源研究所太阳能基地，在 1983 年建设了装机容量是 10KW的光伏发电站，至今 30 多年的历史了，距离兰州市区 40 公里。当时，国内光伏行业还非常不成熟，规模非常小，全国产量在 5MW 左右，这批太阳能单晶电池板也是由日本京瓷制造，送到甘肃。起初它并不是如今小型屋顶电站这个样子，那个年代，由于基础设施不够完善，榆中地区好些偏远乡村没有通电，就是这批太阳能电池板给当时的人民带来光明，分布在各家各户。经历了各种艰辛以及多年的暴晒、风吹雨打之后，它现在的功率还有 7KW。

图14： 我国最老的光伏电站

1969 年，法国奥德约太阳能发电站是世界上第一个实现太阳能发电的太阳能电站。虽然当时发电功率才 64 千瓦，但它为后来的太阳能电站的研究与设计奠定了基础。1982 年美国建成了一座 1000 万千瓦的塔式太阳热中间试验电站。 国内最早的太阳能热发电示范电站是南京玻纤院春辉公司与以色列魏兹曼研究院合作的南京江宁区 70kW 塔式太阳能热发电试验工程，于 2005 年建成并发电成功。“十一五”期间，在国家 863 计划支持下，中国科学院电工研究所等 10 家单位于北京八达岭开始建设 1MW 的太阳能塔式热发电实验项目，这是亚洲首座太阳能塔式热发电技术应用项目。该电站于 2010 年底实现并网发电，每年的发电量达到 270 万千瓦时。 可以看到除去各样的特殊情况，合格的光伏电站发电寿命还是有保障的。另外国家也是对房屋拆迁过程中的补偿问题做了相应的政策指导。

户用光伏的销售和租赁模式

纵观海内外市场，户用光伏经营商目前主要有两种经营模式，销售模式和租赁模式。各个企业会根据自身的优势选择不同的经营方式。

1、 销售模式：电商、分销和直销

电商模式：在互联网和物流高度发展的今天，电商的 B2C 和 B2B 模式受到许多厂商的青睐，网上商城可以提供光伏发电设备、整体解决方案、施工安装和光伏应用产品。户用光伏的电商模式最早在欧洲开始盛行，这源于欧洲部分地区物流发达，运输成本较低，仓储便利，通过网上销售可以快捷便利低成本的到达用户端。这类模式得益于欧洲人的消费习惯和动手能力。我国电商和物流在近十年突飞猛进的发展，经济较好的地区消费习惯已经开始转变，互联网消费成为一种生活方式，因此也会愿意尝试网购光伏设备。国内如电网商城、金屋顶等。

分销模式：与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。欧洲主要以这种经营方式为主，我国主要以设备厂商为主，如汉能、尚德、隆基和阳光电源等，其中也有一部分会以“分销+直销”结合的经营模式，即这些设备厂商一方面通过分销，销售自身的产品，另一方面也建立直销渠道，完成系统的销售或安装。

直销模式：在国内主要是指生产商或者经销商组织产品销售，直接面对消费者的营销手段。可以参考保险业务，就是一对一的服务和推销，需要经销商每家每户的去推广，因此对经销商的渠道有很高的要求。我国的光伏企业绝大部分是 TOB的经营模式，像正泰电器这样本身就具备优秀经销商资源的公司比较少见，大多数企业是从“零”开始做直销，因此需要组建经销商团队，如阳光电源在 2017 年开始启动全国“家用光伏”渠道，多次举办经销商签约暨订货大会，收获一定的成效。 我们认为未来户用光伏市场会以“分销+直销”的经营方式为主，从“微笑曲线”的价值分布，可以看到想要在户用市场获取更高的利益，就一定要布局终端市场，因此经销商渠道的布局成为关键。

2、 租赁模式：设备租赁和屋顶租赁

设备租赁：即服务商利用金融杠杆免费为客户安装和维护光伏屋顶电站，服务商每期收取租金，发电收益可以用来支付租金和贷款费用。租金付清之后，屋顶电站所有权归用户。这样的经营模式以美国的 Solarcity 公司和国内的中民新光为代表。

屋顶租赁：简单的来说就是投资商去组屋顶来进行投资，以基金或者集团融资来投资居民屋顶。此模式的最大特点是电站资产的所有权归投资方，后续可以将资产打包在资本市场进行交易。对用户来讲，风险小，收益稳定，目前国内正泰新能源属于这类经营模式，国外以英国的 ASHADEGREENR 为代表。

行业乱象频发，急需行业标准出台

随着户用光伏的关注度越来越高，行业当中也出现了很多资质不合格，虚假宣传和使用劣质系统部件的情况出现，对行业造成了恶劣的影响。 国家自 2013 年针对分布式光伏市场出台的光伏政策就有十几项之多，如《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》、《国家发展改革委关于发挥价格杠杆作用促进光伏产业健康发展的通知》、《关于支持分布式光伏发电金融服务的意见》、《关于分布式电源并网服务管理规则的通知》、《光伏制造行业规范条件》等，从制造、补贴、并网、金融服务等都有了明确的说法，旨在促进光伏行业的有序发展，让更多人因之受益。

2017 年 11 月 20 日，中国光伏行业协会正式立项了《户用并网光伏发电系统验收技术规范》以及《户用并网光伏发电系统电气安全设计技术要求》两项户用光伏系统标准，标志着中国光伏行业协会户用光伏系统系列标准的研制工作正式启动。浙江省作为户用光伏市场的先行省，很多地方出台了管理规定。2017 年 3 月22 日，浙江嘉善县发改局下发《关于加强居民家庭光伏建设管理的通知》;2017 年4 月 5 日，浙江省湖州市印发《湖州市居民家庭光伏代建企业准入及备案要求(征求意见稿)》;2017 年 7 月 26 日，浙江省平湖市印发《平湖市家庭屋顶光伏建设企业规范要求(试行)》，上述规定一般会作出如下要求：注册资本：200 万/500 万;办公地点：当地;公司人数：5 人/10 人社保证明，2 人有电工证;公司资质：营业执照、承装(修、试)电力施工、安全生产许可证、机电安装资质;设备质量、认证、质保。

2018 将是户用光伏品牌建立的关键期

1、 户用光伏品牌众多，市场竞争激烈

据不完全统计，国内目前有户用光伏品牌 40 多家。其中可以大致分为 3 类：

① EPC 企业，如山东航禹太阳能、展宇光伏、晴天太阳能、比高新能源等，这些企业主要从事户用光伏的设计、开发及施工，在所在地区有一定的资源优势;

②户用光伏投资企业，如正泰电器、中盛光电、江苏苏美达、中节能太阳能、中立集团、中建材新能源、四季沐歌等，这些企业或具备良好的资金能力，或在行业内有投资大型光伏电站的经验，对产业上下游较为熟悉，或是像正泰电器、格力和四季沐歌一样有较广泛的销售渠道和民间品牌优势;

③设备企业，如因能、协鑫、天合、尚德、阳光电源、隆基、东方日升等企业，基本是光伏行业出身，主要提供组件、逆变器等户用光伏的主要设备，这些企业多数也在建立自己的经销商团队，很多已经成立了户用光伏系统品牌。如阳光电源成立了“sunhome”，尚德成立“尚德益家”，爱康科技的“爱康绿色家园”，协鑫的“鑫阳光”东方日升成立“点点智能家居”。EPC、投资和设备企业这三类的划分未来会越发不明显。但是可以看到的是户用光伏具有消费品的属性，因此上述这些企业想要在市场中做大做强，无一例外的都在强化自己的经销商渠道。

2、 具备“专业技术+金融方法+经销商渠道”三重优势才能脱颖而出

户用式光伏具有“工业品+投资品+消费品”的三重属性，因此企业不仅要解决产品技术的问题，还要做好销售渠道的建立、产品的施工安装、金融贷款的解决和售后维修的服务。

工业品属性要求专业技术能力：

户用光伏电站是一个小型发电装臵，因此还是需要厂商具备一定的专业技术能力，并且为了保证发电的效率、安全性和可靠性(支持 20-25 年的使用寿命)。因此要求厂商具备一定的光伏电站 EPC 和运营经验。有技术和质量保证的产品，如正泰电器、阳光电源、隆基、协鑫等企业，有自己的光伏产品，对系统各个部件有一定的要求，杜绝了一些拼装带来的系统质量问题。

投资品属性要求一定的金融手段和融资渠道：

我们之前介绍了目前有近 50%的户用使用贷款安装户用光伏系统设备，同时各个银行也出台了相应的贷款政策。《关于支持分布式光伏发电金融服务的意见》也提出了需要设计第三方担保，额外保险和机构担保等措施。 为了使用户贷款便捷，安装的安心，国内少数具备实力的企业主动与银行和保险机构达成合作关系。

消费品属性要求又较好的经销商渠道优势：

既然是直接面对消费者的产品，就具备了消费品的属性。直销的方式显然不适合户用光伏市场，因此经销商销售模式成为户用光伏市场中主要的经营方式。但是光伏行业作为 TOB 到 TOC 的起步阶段，经销商渠道的开拓就是其面临的第一重挑战。就我们了解到，很多光伏企业之前是基本没有经销商渠道的，起码没有直接到县、村级别的经销商渠道。那么就导致了市场出现争夺经销商和代理商的“战争”。一家企业可能同时找几个经销商和代理商，一个经销商和代理商也可能同时销售几家光伏企业的产品。

在户用光伏的市场竞争中，直接面对消费者的是经销商，赚取差价是经销商获利的主要手段。那么同时代理几家光伏企业的经销商势必会大力推荐消费者购买差价大的产品(前提条件是这几个品牌产品质量和技术是差不多的，起码在消费者眼中是差不多的)。那么专注于品质，价格略高的产品或多或少在市场竞争中会处在劣势。也是这样的商业模式让想要在户用市场大展拳脚的企业不得不开始筹建属于“自己”的经销商团队。