为了拿下看中的屋顶，企业往往会借助地方政府，而地方政府又以企业在当地投资太阳能电池组件厂、解决用工指标或承诺纳税额作为交换条件。一些企业虽然一口答应，但心里却清楚在现有产能过剩的环境下绝不可能做任何投资，这也为未来的纠纷埋下了隐患。

       一面是近在咫尺的肥肉，一面是可预见的风险，大量屋顶寻找者一筹莫展。他们有的好不容易申请到超过60MW的“金太阳示范工程项目，”但如今能落实屋顶的寥寥无几；有的因为面对众多业主，已陷入一场旷日持久的讨价还价中。

       未来怎么办，“大家不是不想，是想了就没法干了。”一位寻找屋顶的光伏企业人士慨叹。

“做电站的如何说服屋顶业主”

       过去半年，武振磊的团队找过的屋顶包括工业厂房、物流中心、家具城、大卖场、体育场、学校等等。几乎所有的屋顶寻找者都认为，最优质的光伏屋顶至少需要满足三个条件：业主同意在屋顶建设发电系统；屋顶面积足够大以确保规模效益；发的电可以卖出去以确保收入。

       绝大多数优质的屋顶在第一个条件“说服业主”上就失败了。无锡二泉太阳能科技有限公司是一家小型光伏企业，创业者陈华最近拿下了当地一个10MW的光伏屋顶项目，或将成为无锡市第一个光伏电站项目。为了凑齐10MW项目所需的屋顶面积，陈华经历了一场跟十多家当地企业老板的艰苦谈判过程。

       “最常用的方法就是找到工厂负责人，做项目介绍，告诉他为什么要在他屋顶上做太阳能发电，他将得到什么好处。”陈华对南方周末记者说，得到的回复往往是三个字，“不需要”。

       目前，中国大多数分布式发电项目都是采用合同能源管理（EMC）模式，这种上世纪70年代兴起于西方的商业模式是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的投资方式，近年来得到了中国政府的大力支持，但实际运行时却面临业主缺乏节能动力的尴尬——大多数中国业主对节约的能源成本“毫不在乎”。越是大型企业，对节能回报越不在乎，而看重经济回报的小企业，对屋顶的寻找者来说又意味着风险。

       协鑫光伏系统有限公司曾找到过一个屋顶面积非常大的物流园，当物流园的业主听完企业介绍说一年能为他节约近100万元电费时笑了，这位业主说：“你知道我每年光卖废纸箱能卖多少钱吗？300万，就是卖从废纸箱上剪下来的塑料带都不止几十万，何必要费这么大劲在屋顶做什么分布式能源？”

       屋顶业主的一连串问题让很多谈判的销售代表无言以对。

       然而，让饱受《第三次工业革命》一书鼓舞的新能源从业者感到失望的是，中国的建筑物拥有者并不像美国人Jeremy Rifkin在书中描写的那么欢迎环保，那么试图降低建筑物的碳排放。这些业主对新能源的漠不关心、犹豫不决以及待价而沽，让轰轰烈烈的“寻找屋顶运动”变得进退两难。

       本文整理自《南方周末》