任何一个产业，如果没有一个庞大的贸易体系作为产业内的货物流动环节，这个产业的发展注定是不稳定的，光伏产业当然也不例外。

       我国光伏产业的贸易发展经历了一个非常独特的过程。通常，一个产业的发展是由贸易开始的，贸易达到一定规模后，开始设立制造工厂进行生产，然后形成产业。但与传统的产业发展不同，我国光伏产业的发展是先从小系统的安装开始的。现在的那些光伏巨头，在十多年前，都有过翻山越岭骑着牦牛到藏区或蒙古包推销小型光伏发电系统的经历。

       我国光伏产业的创立，是从设立组件厂开始的，然后开始有了电池片厂、切片厂、铸锭厂。到2006年，光伏产业初具雏形，但当时是典型的“两头在外”，也就是原材料即多晶硅的供应首先来源于国外，而市场，即终端用户也在国外。 而这“两头”的所有业务，是从国际贸易也就是硅料进口贸易和组件出口贸易开始的。初期的国际贸易是由为数不多的一些贸易公司或“国际掮客”进行的，这些公司和人对中国光伏产品的初期出口起了举足轻重的作用，也造成了很大的不可挽回的影响。例如，2007~2008年，多晶硅的价格的暴涨，其实就是由这些贸易公司哄抬起来的。多晶硅的价格从2005年的40美元/公斤到了2008年的4000美元/公斤，并非由于成本的上涨，而是供求关系导致，但真正的供求关系并不足以导致如此离奇的上涨，贸易公司的哄抬是主要原因。

       随着我国光伏企业的迅速成长，几乎所有的大型的光伏企业开始在国外设立分支机构，从事自己产品的海外销售。但是，在当时光伏市场快速增长的环境下，所有这些公司并没有系统的销售策略，他们的主要促销手段就是降价。低价竞争导致我国光伏产品的价格大大低于欧美本地厂家的销售价格，这就为后来欧美对中国光伏“双反”埋下了导火线。如果我国光伏企业在产业发展初期对于贸易的策略有长远的考虑，对于企业的销售有合理的规则和约束，“双反”、产能过剩等问题的不良后果原本是可以大大减轻的。

       而随着光伏产业的规模从数十亿元向万亿元的规模迈进，光伏产品的贸易的规范，越发成为产业界绝对无法再回避而必须加以考虑的问题。

       在我国光伏产业里，纯粹的贸易公司并不太引人注目。产业链内的交易基本上是由上游厂家直接向下游厂家进行销售的。只有多晶硅硅料的环节除外，由于我国光伏产业所需要的多晶硅超过一半还是依赖进口，因此，不少贸易公司在从事多晶硅料的贸易，这个现象的形成有历史的原因，也有现实的原因。

       如果按照购销对象的角色来分类的话，我国光伏贸易可以大致分为三种类型，一种是产业链内部的上下游境内企业的贸易，这部分业务目前大部分是厂家之间直接交易，通过中间公司的贸易方式进行的份额应当不到20%；第二种类型是原料进口和组件成品出口的贸易，这部分在我国光伏企业的同类交易中占比较大，通常，在购销两方中，至少贸易公司有一方客户是相对固定的，例如，硅料交易大部分贸易公司有固定的客户，而组件交易方面，不少贸易公司有固定的产品厂家，这类贸易在该类型交易中占比约70%以上；第三部分是100%的贸易，即贸易公司的供应商和客户都不固定的，由贸易公司寻找上下游客户所进行的光伏产品贸易，这部分目前占比也不大，约10%左右。

       但是，随着光伏应用在中国的扩大，光伏产品的终端销售，必然要从现有的厂家直销为主的方式向市场贸易的方式过渡。根据中国国家能源局网站的数据，2013年全国的发电装机总容量达到了12.47亿千瓦，同比增长9.3%，其中，并网太阳能发电装机容量达到14.8GW， 同比增长了3.4倍，也就是说年新增约10GW。根据能源局的最新规划，太阳能发电装机容量到2015年，也就是明年，要达到40GW，也就是说，2015年新增装机容量至少要达到13GW以上。这意味着500亿元的国内销售量。而到2020年，中国的总发电量将超过10万亿千瓦时，如果其中的10%采用光伏发电的话，就意味着1万亿千瓦时的太阳能发电辆，这表示届时中国的光伏装机容量要达到10亿千瓦即1000GW的总量，也就是平均每年新增近200GW的装机容量，这代表着8000亿元的年组件销售额。这样的交易额，已经与现有的我国的石油天然气的贸易额，处在了同一个数量级上。

       其实，在产业规模达到一定数量后，产业链内部各环节之间的物料流通，也将有很大的比重通过贸易公司来进行。再加上组件外的电站系统的业务，光伏贸易的总额将达到数万亿元人民币的年度规模。这仅仅是国内贸易的金额，如果将我国光伏产业的出口销售和来料加工方式进行的贸易方式都考虑进来，我国光伏产业的国际贸易额要比国内的销售额还要大。鉴于光伏电站的分散性，不可能有类似于国家电力公司这样的客户集中采购，各组件制造商也不可能独立完成对大量终端电站的直接销售，因此，需要大量的贸易公司和系统集成公司进行分销。这样大的市场份额，如果没有一个运作良好的贸易体系，内中蕴含的系统风险也是不言而喻的。

       光伏贸易业务的开展，首先要依托光伏产业的制造商，不可能独立于光伏产业链制造商之外，但同时，又要解决光伏产业链的制造商所不能解决或不易解决的问题。目前，我国光伏产业的产品销售中，存在的问题有很多，归结起来，比较大的有：

       1） 企业信用体系缺失，交货后的货款回笼问题较大；目前，光伏制造企业普遍存在资金紧张的问题，而货款不能及时回笼，加剧了制造企业的资金紧张状况，严重时导致资金链断裂；

       2） 产品的质量存在问题，样品很好，但交货时货不对板，或者产品采用后，衰减和故障率较大，投诉的回应率和问题解决率低；

       3） 交易成本过高，包括仓储物流成本较高、国际贸易的交易时间过长，通关手续繁琐。

       上述这些问题，靠光伏制造企业自己来解决，是可选途径之一。但是，即便有些实力较大的巨头公司尝试自己来解决上述问题，需要付出的成本也很高。如果光伏贸易公司能够利用自身的优势，针对上述问题，采取对应的策略，起到制造商和用户之间的桥梁作用，则不仅可以使制造企业集中精力关注于产品的质量和成本，贸易公司也因此获得了生存和发展的土壤。

       为此，我国的光伏贸易企业应当专注于以下几个方面的工作：

       首先，光伏贸易企业应当具备一定的资金实力，通过保持一定的库存缓冲供需不平衡，并加快交货进度，缩短交易时间；在用户付款不及时的情况下，通过自身的资金池，可在必要时解决供货商的资金问题。

       其次，应当建立光伏产品贸易专用的物流中心，针对光伏产品的仓储和物流制定专门的解决方案。贸易企业应当与物流公司合作，利用其在国内的运输工具和仓储设施，缩短物流时间，降低物流成本；对于国际贸易，可利用一些专业物流公司的保税区和保税仓，进行库存和检测，以减少通关时间，缩短国际运输时间。

       第三，贸易企业应当建立专门的客户服务部门，负责解决产品的售后服务问题，该部门应当与各供应商建立起一个畅通的故障反馈机制，保证对客户的服务响应时间，并保证用户的使用情况能够在第一时间反馈到能够解决问题的机构，尽快予以解决。

       只要能够将以上几个部分做好，贸易公司就能够为我国光伏企业解决了最常见的问题，可以获得一个初步的、稳健的发展。

       上面所说的我国开展光伏贸易需要开展得工作，均是传统的贸易行业范畴内的，仅能够保证我国光伏贸易的稳定开展。但是，要使我国光伏贸易能够获得长足的发展，并在国际光伏市场上具备较强的、持久的竞争力，光伏贸易还需要引入一些高端的、现代化的手段，从传统贸易方式向现代贸易方式过渡。这些手段包括：

       1）光伏产业链内的产量匹配

       光伏贸易企业由于经常与业内大量的客户竞争，应当积极搜寻有关制造企业的产量、产能和库存信息，以及下游用户的需求信息，并根据这些信息制订相关的策略，通过贸易流通的方式来满足市场需求、协助光伏制造企业解决各环节多余的产量和库存；并将市场需求变动情况告知制造企业，使其能够未雨绸缪，降低产量与市场需求不符所带来的风险或损失。

       2）建立高效、顺畅、先进的商务模式

       光伏贸易企业应当以贸易流通为核心，建立起一个高效、顺畅和先进的商务模式，保证供需信息的顺畅、货物流通的顺畅、资金流通的及时。贸易企业通过这个高效的商务模式，降低光伏制造企业的市场销售成本，减少库存，降低产品质量风险，通过为客户提供高效的商务服务，扩大自身的贸易份额。

       3）提供技术服务

       通常认为贸易公司不从事技术服务。对于用户提出的质量问题，贸易企业通常的做法是将信息尽快传递到制造企业，并由制造企业直接解决。但是，在中国的光伏产业，不少光伏企业由于各种原因，对于售后服务的响应较慢，或者响应了也不能及时解决问题。为此，光伏贸易企业应当要考虑建立自己的检测和服务中心，具备独立的解决问题的能力。该技术服务中心并非要替代制造商的业务，只是在制造商不能满足客户需求的情况下，做好应急响应。贸易企业应当与制造企业事先签署协议，对有关的服务和培训做出约定并实行。包括常用备件进行库存，产品替换规则等。这样，在产品出现问题时，可以由贸易公司的服务中心在第一时间内解决，在不影响用户的产品使用的前提下，再由贸易公司和产品制造公司解决后面的问题。合作建立产品检测和维护中心，建立完备的光伏产品检测手段和维护手段，对产品进行权威的检测和报告，对故障产品进行诊断和维修。鉴于贸易公司并非制造企业，因此，往往贸易公司的检测更具独立性，因而也更能够获得客户的信任。

       4）提供融资服务。

       在2016年后，随着业务量的增大，光伏贸易板块对于流动资金的需求也将增大。贸易企业可以利用自己的庞大的业务所伴随的庞大资金周转量和制造企业的资产，与金融机构合作，利用各种贸易融资手段，如流动资金贷款、保理、应收帐款抵押、信用证等各类贸易融资方式，根据业务需要进行融资，满足贸易额的增长对于资金的需求。

       5）帮助客户建立品牌优势

       贸易公司可以通过内部评比，每年根据交易量、产品质量、投诉率、售后服务等选举出优秀供应商，并告知自己的客户，帮助客户树立起自己的品牌，并进行品牌营销。

       针对目前国际上愈演愈烈的贸易保护主义，首先要认识到我们的经验欠缺的一面。西方资本主义国家已经有了两百年的历史，他们对于贸易领域的各种手段早已谙熟于心。在需要打开我国市场时，大谈“自由贸易”，在感到我国企业对于其本国企业的威胁时，又屡屡通过设立技术标准、反倾销、反补贴等各类手段设立壁垒。我国在加入WTO时，他们早已将这些壁垒预先就挖好了坑，等着我们跳下去。中国进入市场经济才三十年，而光伏则只有不到十年的时间。在这方面，我们不得不承认，西方大国和企业是我们的师傅，对规则的应用比我们娴熟得多。

       但是，在承认西方社会比我们有经验的同时，我们也不能举手投降，任其宰割。一方面，要利用国际贸易规则，对其设立的壁垒予以攻破或者“穿越”；另一方面，我们也要利用我国广袤的市场和巨大的产能，建立我们自己的游戏规则，不要跟着西方国家和公司的指挥棒转。我们可以设立我国光伏制造业内部的“最惠企业待遇”，对于国内企业和国际上友好国家的企业实施优惠待遇和政策，而对那些屡屡采用“双反”、技术标准壁垒贸易保护主义色彩强烈的国家的企业，进行民间制裁和反制裁，将之屏蔽在我国市场以外，并使外国企业在中国处处碰壁，不敢再轻易对中国挥舞制裁大棒。同时，也可以从业务层面规范国内的光伏制造业，在保证产品质量和加强服务的同时，不要在价格上自相残杀，让别人坐收渔利的同时，还对我们反咬一口。

       我们要清醒地认识到，目前，光伏国际贸易的争端，实际上就是一场没有硝烟的战争。这场战争胜负造成的得失，也许会比美国发动伊拉克战争的给伊拉克带来的损失更大。而从国家能源安全角度来看的话，战略的意义甚至要超过伊拉克战争。如果我们能够及早认识到形势的严峻性，从战略战术上做好安排，则能够在这场战争中获利，而如果依然像目前这样一盘散沙，仓促应对，则必然败下阵来，付出巨大的代价不说，还不知道自己败在哪里。

       我国的光伏贸易体系的建设和发展现在才处于婴儿阶段，与我国光伏制造大国的地位极端不匹配。我国应当尽快打造一个现代化的光伏产业的商务和贸易服务体系，建立起自己的销售网络、物流仓储能力和通关渠道，协助光伏制造企业进行产品的品牌营销，实现贸易流、物流、资金流的畅通，积极为我国光伏制造企业这辆战车做好润滑油和缓冲器的作用。