作为光伏产业链的配套产品，支架系统一直不怎么“高大上”。这种看似简单，没有技术含量的产品却蕴含着很多要点；作为一名光伏支架的产品经理，我一一阐述关于光伏支架的方方面面，希望和大家共同交流分享。 产品的功能和用途 光伏支架是指安装、固定太阳能组件的结构。 根据不同的安装方式，支架分为固定式和跟踪式； 根据不同的组件类型，支架分为适用晶硅的和适用非晶硅的； 根据不同的产品材质，支架分为铝合金、碳钢、HDPE等； 根据不同的安装地点，支架分为地面系统和屋面系统； 根据矩阵的排布方向，支架分为横向系统和纵向系统； 根据不同的光伏应用级别：支架分为民用、非民用和电站级； 无论怎样分类，支架产品的终极用途其实就是解决两个问题点：太阳能板和轨道之间的固定连接，轨道和基部（地面或屋面）的固定和连接，并保证其可靠性。 我说明一点：这里所指的光伏支架都是通常意义上的产品，单纯作为光伏发电系统的固定部分。将光伏发电系统进行功能性扩展以达到更优化的效应，比如：BIPV，车棚，凉棚等不再讨论范围之内。 产品的设计理念 支架产品作为光伏系统的固定部分，必须保证其在光伏系统有效期内的可靠性。一般组件寿命可达25年，即安装支架必须在光伏发电有效期内保证：安全性、适用性、耐久性； 安全性表现为系统的强度：对于系统上的荷载（恒载、风荷载、雪荷载、地震荷载等）进行验算； 适用性表现为系统的刚度：对于系统的挠度变形进行控制使其达到合理的寿命期间； 耐久性表现为对环境在时间维度的承受能力，比如：表面抗氧化、耐腐性等； 要保证产品设计的可靠性，需要了解材料标准、材料力学和结构力学；现代的设计基本采用有限元分析，常用软件：PKPM, SAP2000, ANSYS等； 对于铝合金类，需要设计安装方式、支撑件以及连接件； 安装方式需要达到结构简单、安装快捷的特点； 支撑件和连接件的设计需要达到强度要求、刚度要求及耐久性； 碳钢主要采用市面上的标准型材和标准件。 行业标准 不同地区有不同标准，光伏支架的验算基本引用对应地区的标准里的计算方法和力学模型； 中国地区： GB50009-2001建筑结构荷载规范 GB 50017-2003钢结构设计规范 GB 50429-2007铝合金结构设计规范 GBJ5－88木结构设计规范 GBT3098.1-2000紧固件机械性能 螺栓 螺钉和螺柱规范 GBT13912-2002钢铁制件热浸镀锌规范 欧洲地区： EN 1990:2002+A1:2005 Eurocode — Basis of structural design（结构设计标准） EN 1991-1-3:2003 Eurocode 1:Actions on structures-Part 1-3:General actions-Snow loads （雪荷载） EN 1991-1-4:2005 Eurocode 1:Actions on structures-Part 1-4:General actions-Wind actions （风荷载） EN 1993-1-1:2005 Eurocode 3: Design of steel structures —Part 1-1: General rules and rules for Buildings （钢结构设计标准） EN 1999-1-1:2007+A1:2009 Eurocode 9: Design of aluminium structures —Part 1-1: General structural rules （铝合金结构设计标准） 日本地区： JIS C8955 光伏阵列支架设计标准 JIS C8956家用光伏阵列（屋顶安置型）的结构设计及施工方法 JIS C 8960 太阳能发电术语 JIS G 3101 普通结构用轧制钢材 JIS G 3106 焊接结构用轧制钢材 JIS G 3114 焊接结构用耐大气腐蚀热轧钢材 JIS G 3302 热浸镀锌钢板和钢带 JIS G 3350 普通结构用轻型钢材 JIS G 3444 普通结构用碳钢管 JIS G 3466 普通结构用方形碳钢管 JIS H 4100 铝和铝合金挤压型材 JIS H 8641 热浸镀锌 澳洲地区： AS 1170 - Loading Code （荷载标准） Part 1 Dead and Live Loads （恒载和活载） Part 2 Wind Forces （风荷载） Part 3 Snow Loads （雪荷载） AS 4100 - Steel Structures Code （钢结构标准） AS 3600 - Concrete Structures Code （水泥结构标准） AS 1252 - High Strength Structural Bolting Code （高强度螺栓标准） AS 1684 - Light Timber Framing Code 轻型木结构标准 AS 1720 - SAA Timber Engineering Code SAA 木结构建筑标准 AS 4600 - SAA Cold-Formed Steel Structures Code 冷弯型钢结构标准 北美地区： ASCE 7-10建筑物和其他结构最小设计荷标准 系统应用 光伏系统一般分为民用、非民用和电站级。 民用一般为住宅用户，通常利用空间将光伏系统安装在屋顶的光伏发电系统。不同地区的屋面结构不同，以欧美地区为例，他们的屋顶结构通常是木梁上面铺设檩条，檩条上覆盖陶瓷瓦片；当然还有平瓦屋顶、沥青瓦屋顶等；此类光伏系统对应的支架产品一般为挂钩、轨道和压块等配件。 非民用一般指利用大型的物流仓库屋面、工厂企业屋面、商用建筑屋面等建立光伏系统发电。由于这些建筑屋面一般是水泥构造，或金属彩钢板屋面，此类应用对应的支架产品通常为压载式、夹紧固定式。主要以不破坏屋面结构，并且不影响屋面排水为原则。如果需要穿透屋面，那么必须解决好防水和积水问题。 电站级一般建立在光照资源丰富，地广人稀的地方，占用大面积土地建立光伏发电，高压并网，远途输送。这种应用种类对应的光伏支架一般为碳钢或铝合金结构，基础通常为水泥基础、桩基等，不同的基础取决于项目地址的土壤状况、项目预算和施工周期等因素。 行业影响因素 政策。由于光伏行业当前本身的成本-收益问题，如果没有相应的政策扶持，行业本身很难形成自循环，也就是说光伏市场不是一个“纯粹”的市场，而是一个“政策市”。比如德国、日本等，市场容量激增都是政府政策刺激的结果。如果一个市场受制于人为因素，那么它的抗风险能力就很差。 资金。由于光伏行业的盈利周期较长，前期投入较大，而产业本身受政策影响，因而政策制定者的信用对行业有重要的影响。而这种影响直接决定了投资人以及各种融资平台的信心。即使某地区的光伏市场很有潜力，但如果存在很大的资金缺口，那么市场发展也会造成制约。 社会的环保意识。随着人们的环保意识加强，光伏发电越来越受到大家的认可，这在一定程度上也促进了光伏行业的发展。 市场准入 光伏产业的产能很大，产业链比较成熟，但行业的某些方面还需改善，比如产业结构，国内政策不落地等等。涉及到支架产品，市场门槛不高，没有行业壁垒。正是由于产品的这种特点，导致行业的玩家很多，竞争非常激烈，而企业为了规避产品同质化竞争导致的微利时代，纷纷在行业里进行横向整合资源或纵向深度发展。这两年行业非常显著的一点是产业链上的各路玩家都朝产业下游-应用发展。 虽然光伏支架没有明确的市场准入制度，但一些区域的某些项目会指定某些认证或标准。比如中国曾经的“金太阳”项目，制定的项目认证；英国曾经的“green roof”项目，明确规定产品需要通过MCS认证才能获得相应的补贴。 市场特点 一般意义上支架产品分为国内市场和国外市场，国外市场又分为：欧洲市场、北美市场、日韩市场、东南亚市场、澳洲市场等。 不同的市场有不同的特点：比如发达国家由于政策扶持，光伏市场非常发达；社会环保意识较高，地面安装系统的基础部分多采用对地面破坏程度较小的桩基；人工成本较高，所以对支架产品要求轻便、快捷、易装、安装允许偏差可控等，一般采取铝合金结构。 国内市场及一些发展中地区则对产品价格非常敏感，一般采用价格较为便宜的碳钢结构。 客户构成 支架产品的客户都有那些人呢？最简单的分类：终端客户和中间商。终端客户指采购后用于项目：比如EPC，系统集成商，分包方，业主，安装公司或运营商等；中间商指在支架产品的流通环节上起到作用：比如分销商，批发商，零售商等。其实客户并没有严格意义上的划分。不同的客户掌握不同的市场资源，对于支架产品的采购应用和品牌建设也有不同的作用。 客户导向 从客户的视角来看支架产品，他们对支架产品的关注点大致如下： 价格。作为买家，价格一向是达成购买意向的重要因素，除非企业建立了技术壁垒和产权保护，拥有较强的议价能力，否则一定慎重定价。如果一味追求较高的利润空间，那么你可能会把客户推到竞争对手那里；如果成本没控制好，请先解决好自己的问题，不要让“上帝”-客户为你承担。 质量。没有客户愿意购买垃圾，哪怕只花一块钱。支架产品的质量表现为那几方面呢？强度、刚度、耐久性。有实力的公司除了内部的测试和验算，还会请第三方有资质的机构进行认证、测试和结构验算为自己的产品品质进行背书。 服务。谈到服务，我们可能想到的是态度谦恭，有求必应。其实服务还应该包括：有效的沟通和专业的技术，不仅节省客户的金钱成本，还要节省客户的时间成本和精力成本。 竞争分布 受市场需求的驱动，供求关系产生，随之竞争也会发生。最先参与到竞争中的当然是“近水楼台”-本地化企业，随后吸引其它地区的竞争对手参与。如果市场容量大，竞争密度小，这是行业的发展时期，也是众玩家的黄金时期；相反，市场容量见顶或增长缓慢，而竞争密度变大，这是行业的成熟期或衰退期，也是众玩家“日子不好过”的时候。 作为光伏支架的产品经理，我喜欢用自己的视角去看待各家的支架产品。每款产品都有独特的生命气质，拥有成长背后的设计理念、品格品质以及产品的诚意。 同在行业里竞争，有时我们输了订单，但仍对对手充满敬意，因为他们的产品及产品附加值让我们佩服。我们会进一步提升自己的产品和服务，始终与强者对决；有些对手虽然赢得了订单，但我们对此呵呵。当行业的参与者都以产品和服务为导向，而不是单纯的以低质和廉价作为获取订单的手段，那么行业会朝着完善和精良发展，进而中国制造也会逐渐赢得国际声誉和尊敬。 |
