| 4. 光伏战场 - 技术派对阵价格屠夫 十年磨一剑，苗连生渐渐成为行业有名的成本杀手。2008年11月6号，在金融危机爆发1个多月后，苗连生带领部下到井冈山誓师布阵。随后这个销售出身的老兵宣布将电池组件从4.1美元/瓦降至2.98美元/瓦，点燃起中国太阳能光伏企业在欧洲市场价格战的导火索。 对此，施正荣在多个场合“怒其不争”：“我们的本事就是降价。一降价，在欧洲、美洲市场就出现一片中国企业自相残杀的情形……任何产业都是这样子，为什么我们要重蹈家电行业的覆辙！”“做示范项目将价格降低是可以的，如果长期这么做，哪家制造商能够可持续地发展？就算能发展，但无利可图，又怎样维系企业的投资和技术研发？” 苗连生不以为然，“要学会毛主席提出的灵活机动的战略战术”，他如此叮嘱海外销售人员。降价的同时，苗连生还派三位高管兵分三路进军欧洲，深入了解客户的想法并以此制定战术战略。到2008年12月31日，英利第四季度销售同比增长了54.8%，成为中国在华尔街唯一一家完成年初目标的光伏企业。 战火越烧越旺。2009年3月22日，北京鸿坤国际酒店旌旗雷动，国内最大的太阳能光伏电站—— 敦煌10兆瓦光伏电站项目在此招标。如同3G给了中国通信业一试身手的机会，在海外市场鏖战的中国光伏企业终于可以在国内市场一决高下。国家发改委表态将以此项目确定光伏发电上网标杆电价，并确定放开的市场规模，同时亦是国内光伏发电补贴政策出台的重要依据。 排名前三位的光伏企业英利与国投电力、中广核与赛维的百世德、无锡尚德与中国节能的强强联合注定这场争夺战的精彩和激烈。在1.53元/千瓦时、1.44元/千瓦时、1.09元/千瓦时等报价声中，英利和国投电力报出的0.69元/千瓦时打破了光伏发电项目竞标价格的最低纪录而轰动业界，这个报价甚至让相关部委反思每年给光伏企业那么高的补贴是否必要。 “谁能做到0.8/千瓦时还赚钱，我愿意拿出1000万美元！”2009年9月18日中国(无锡)国际新能源产业峰会上，施正荣公开叫板。 苗连生把发电价格从“地板价”降到“地窖价”直至“地狱价”，各种指责电话、媒体报道、网络发帖一时将他淹没在口水之中。苗连生依然保持“向我开炮”的战斗情绪，虽千万人吾往矣。“同行做不到，只能说明他们研发管理、成本控制做得不行！这种事总得有人当靶子，我们当时是想传递给政府和老百姓这样一个信息：太阳能发电的价格并非高不可攀。” 苗连生狠狠打到了尚德的七寸。 能有此底气，是因为苗连生“手里有粮、心里不慌”。有过15年军旅生涯的苗连生深信毛泽东的战略——自己动手，丰衣足食。早在2007年9月，他就已着手秘密筹建硅料厂。为防止供应商知道后发难，苗连生仿照红军长征时的叫法，给这个部门起名叫“筹粮处”。这个过程是保密的，长达两年的时间里，企业所有红头文件都没有出现过这个部门。员工只知道许多国内外专家在“筹粮处”早进晚出，但没人知道“筹粮处”究竟在做什么。 苗连生办公室的墙上挂有一幅毛泽东的《六盘山》：“今日长缨在手，何时缚住苍龙。”在“拥硅者为王”的历史时期，有了自己的硅料厂，苗连生长缨在手。2009年的德国汉堡展会上，苗连生大手一挥，语惊四座：“全球行业内的价格制定权在我这儿，只要我英利不涨，谁也涨不上去。” 自幼就不乏忧患意识的施正荣，解决粮食问题的方法却是签长期合同。2006年7月，尚德电力与全球老牌硅料供应商、美国纽交所主板上市公司EMEC签订了长达10年的多晶硅供货合同；2007年6月，又与Hoku签订6.78亿美元、长达10年的多晶硅原材料供应合同；2007年10月，与Renesola签署为期4年、总量510兆的硅料供应协议；此后，又与亚洲硅业有限公司、Nitol Solar Ltd签订多晶硅供应协议。 施正荣本欲棋先一着，可他怎么也未料到，几个月后金融危机到来，多晶硅价格暴跌，他以350~400美元/公斤的合同价购买的多晶硅在现货市场上已经低于100美元，2008年年底太阳能电池和组件的价格逐月降低，尚德库存的多晶硅却仍高达2.319亿美元，业绩大大滑坡。施正荣承认自己购买多晶硅的价格“可能不恰当”，但他始终不愿承认这是自己的战略失误，而是将之归结为金融危机的不可预测。 君子藏器于身，待时而动。只不过，苗连生藏的是价格，施正荣藏的是技术。 施正荣经常自嘲：“我只懂技术，办企业可以说是赤膊上阵。”从踏上国土的第一步，除了怀揣40万美元，施正荣唯一的武器就是技术。尚德能快速开疆辟土，很大程度上仰仗施正荣在技术研发领域的知名度。 初到无锡，施正荣通过在当地的一次论坛上做的关于太阳能产业发展的报告，被无锡市政府领导当成千里马留下来。经过一番考察，无锡市政府扶持施正荣成立了尚德公司，施正荣的技术股占20%。他本来给自己的定位是公司的技术副总，无锡市政府却说：“我们就要是让你这个科学家来当老板。”施正荣由军师变身最高将领，开始带领尚德逐鹿中原。 商业战场上，施正荣只谈技术，不谈价格。施正荣在卖产品之前，就先将其拿到美国EOV、EOL等国际权威机构进行认证。“这样产品一拿出去，外国人心中就有数了。”施正荣参加展会，每天只和前来参观的客户聊技术，对价格避而不谈。 施正荣还在德国、日本、澳大利亚设立了三个海外研发中心，组建了一个有400多人的专业研发队伍，是目前世界上同行中最大的技术团队。今年5月底，施正荣还作为一名科学家获得了瑞典“诺贝尔环境奖”的提名。 |
