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从卖电动车到卖家庭光伏系统——户用光伏经销商的“生意经” ... ...

2017-7-17 16:18| 发布者: Kristy| 查看: 673| 评论: 0|原作者: 臧超|来自: 光伏們

摘要: 责任编辑:liliuyan 作者: 2017/7/17 10:22:07 浏览:214头条户用市场的启动是光伏电站由大到小,逐渐“散布式”发展的开端,同时也是从“点”的方面挤进电网的全新应用。得益于光伏市场普及力度的开拓,正有越来越 ...
户用市场的启动是光伏电站由大到小,逐渐“散布式”发展的开端,同时也是从“点”的方面挤进电网的全新应用。得益于光伏市场普及力度的开拓,正有越来越多的老百姓接受光伏电站这一新型投资方式。
 
实际上户用市场的主力还是拥有众多人口及屋顶的农村,与家电下乡类似,深入打开农村市场需要大量的人力投入,所以目前大部分企业选择了经销商制度,一方面经销商熟悉当地市场有着先天的优势,另一方面企业也不需要铺开至村级的销售网络,耗费大量的人力成本。
 
日前,光伏們联合坎德拉学院对河北省的部分户用市场进行了走访调研,“八仙过海各显神通”,对于这部分非行业背景出身半路“杀进”光伏行业的同行,他们在当地的口碑可能直接影响到该区域整个品牌的发展。
 
户用光伏市场的接受度正逐渐打开
 
户用光伏市场的热度始于2016年下半年,各企业以恍如一夜春风来的速度陆续推出了旗下的户用品牌,开始布局户用光伏市场。众所周知,在此之前,光伏企业打交道的基本都是电力投资企业、国家电网以及各级政府部门,如何深入农村市场进行推广都是一条摸着石头过河的路,前途难料。
 
“今年老百姓的接受程度明显比去年好多了,经常会有人主动打电话来咨询”,河北某品牌经销商向光伏們介绍道,“了解的人越来越多,从新闻上看到的,也有从朋友处了解到的。”
 
随着光伏扶贫在全国的开展,光伏电站登录新闻联播等公众类媒体的次数正逐渐增加,由此作为受众人群的老百姓对于光伏行业的了解也正在增加。实际上,在各品牌企业大规模铺进户用市场之前,已经有光伏企业在铺垫户用市场了。
 
如今深陷停牌风波的汉能薄膜发电在2016年的财报中公示,其户用发电事业部在2016年售出近3万套户用光伏系统。同时这也是该公司2016年度业绩大幅提升的主要原因,“户用发电事业部进行经销商渠道优化取得成功,期内售出接近3万套户用光伏系统,销售收入由2015年的2.81亿港元急升到2016年的12.35亿港元,取得强劲上涨”。
 
据汉能财报,2016年营业收入达到44.83亿港元,较上年的28.15亿港元大幅上升59%;毛利增加至25.98亿港元,较上年度的13.73亿港元上升89%。
 
在光伏們的走访中也发现,在2016年汉能对于户用市场的普及有目共睹。“汉能在2016年做的蛮多的,市场份额也有一半多,但是他们价格比较高,电站运行了一段时间之后发现,发电量跟当初的预期有差距”,某经销商介绍道,“后来品牌越来越多,汉能的竞争力就慢慢下降”。
 
整体来看,户用市场正逐渐发展至培育期的末端,对于参与其中的企业来说,加入的品牌越多,竞争压力越大,但同时,市场的打开也有赖于各家齐心协力的市场宣传与推广。
 
经销商的“小九九”
 
户用市场的铺开与经销商的大力推广不无关系,“企业总部安排过两次地推,每次大概会过来二十几个业务员,但客户来源主要还是靠自己积累”,河北某品牌经销商向光伏們介绍道。
 
实际上在各大品牌企业铺天盖地砸进户用市场之前,有些企业的市场已经提前铺开,在光伏們的调研中发现,第一批户用光伏经销商从事这个行业最长的有将近两年的时间了,而市场也从那时候就开始酝酿了。
 
“我从1994年开始在本地做生意,在电动车刚开始推行的时候拿下了爱玛的县级总代,2016年3月份成为了力诺光伏的授权经销商,这一年多安装了270户左右。”包括英利、力诺等企业启动户用市场实际上比“大部队”都要早一些,但最初的户用仅是提供组件,而不是整个系统产品打包。
 
——“您认为户用光伏系统最好的推广方式是什么?”
——“口口相传”
 
上述这一点在光伏們的调研中得到了不少经销商的认可,“我没有再设立乡镇代理,一个村里第一家建电站的就是我在这个村里的代理,推荐一户提成1000元,一方面已经建了电站的老百姓的态度更具说服力,另一方面,可以花更少的资金成本来开拓市场,设立乡镇代理是没法用1000元/套满足的。”
 
“我自己搞过一次招商会,总花费差不多两万块钱,去年年底的时候组织了一次回馈老客户的活动,给他们培训了下光伏电站平时的运维知识等,效果不错,当天就签了三十几份合同。在售后服务这块,我们专门安排了一个人负责监控所有电站的发电情况,以县城为中心,十公里以内的要求两小时之内到达,十公里以外的要求三个小时到达解决问题,最近在添置清洗机,准备把我们目前装的电站都免费给老百姓清洗一次,顺便检查下有没有安全隐患之类的。”该经销商说道,“其实我们是有自己的小九九的,如果你做的服务超出了老百姓的预期,他们会从心底里感激你;但如果等到老百姓自己发现问题找你保修,然后时效又不能保障的话,就会形成反作用,对于想深耕这块市场的人来说这是很不利的。”
 
除了市场推广,经销商們也有自己的担心,“上网电价一降再降,这对说服老百姓投资很不利,五年的回收期老百姓还是可以接受的,时间再久很多人就犯嘀咕了,而且河北省的省级补贴也马上到期了,补贴这块对于老百姓投资的心理预期影响还是挺大的。”
 
对于处在市场培育期的户用光伏,质量与售后是需要格外关注的方面,正如推广的时候一样,如果一旦出问题,也会像多米诺骨牌一样发生连锁反应,进而影响老百姓的投资热情。
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